深圳商报2018年12月14日讯 拼多多日前正式推出“新品牌计划”，深圳扫地机器人品牌家卫士成为首批加入的20个品牌之一。家卫士的一款产品，在拼多多上以不到300元的价格出售，一年创下十几万台的销量。一个两年前还默默无闻的品牌如何在拼多多平台上打造出“爆款”？厂商如何在“高质”与“平价”之间寻找到平衡点？
距离深圳机场18公里的瑞信塑胶电子园区内，家卫士的生产线正高速运转。和大多数宝安区的制造工厂一样，它外面看来并不起眼，但却是全球扫地机器人的知名产地之一。去年，有超过165万台扫地机器人在这里诞生，它们被烙上霍尼韦尔、惠而浦、飞利浦等品牌标识，送往全球各地。除了OEM和ODM，工厂也生产自有品牌，家卫士就是其中之一。
在拼多多的家卫士旗舰店里，最贵的扫地机器人卖到上千元，S320几乎是最便宜的一款。工厂的会议室里陈列着数十款扫地机器人，售价不到300元的S320除了略小一点，在设计和质感上并不输给上千元的产品。从功能上逐条比较，它摒弃了一些花哨的功能，保留了扫地、拖地等几项基本功能。虽然定价不高，但在家卫士制造中心总经理吴鹏云心目中，S320和的扫地机器人产品一样是用心在打造，都是同样的标准、工艺、用料，同样的生产线。
在寸土寸金的深圳，家卫士5万平方米的工厂并不算太大，吴鹏云带领记者从一条条生产线走过，对每一个生产环节如数家珍。他说，家卫士所有的扫地机器人在组装生产过程中有52道工序，缺一不可，并保证每一个环节都可追溯。工厂对于品质的要求从一些细节就能看出来，比如每条生产线的后面都有一个工具管制箱，这里的每一件工具都按标记整齐摆放，如果遗失其中任何一件，该生产线上产出的产品就要全部返工。
吴鹏云对于产品的自信还来自技术。家卫士的母公司松腾实业是中国制造的典型，这家成立于1990年的公司从2003年开始涉足扫地机器人，几乎是全球首批进入该行业的企业。松腾的研发史上曾创下了多个第一：比如开发出全球首款四轮驱动的扫地机器人，全球首款直径最小的扫地机器人，全球首款最薄的扫地机器人等。目前松腾拥有超过70项国际专利，在2017年，全球扫地机器人霸主iRobot曾发起“扫地式”专利歼灭战，松腾是唯一全身而退者。
拥有技术与生产线，不代表拥有市场。“我们在研发上一直走在前端，但却是品牌上的‘婴儿’。”吴鹏飞坦言。松腾2012年成立家卫士品牌，但在营销上却一直走得很慢。同样的品质，贴上世界知名品牌的产品不愁销路，自主品牌价格只有贴牌的1/4也乏人问津。
2016年底，家卫士开始试水拼多多，很快崭露头角，仅2017年，家卫士自主品牌于拼多多的年销售额超过3000万元。2018年，专供拼多多的288元扫地机器人就已经卖出了十几万台，家卫士品牌也逐渐有了知名度。
在拼拼多联合创始人达达看来，家卫士“好货卖出低价”的逻辑非常简单，通过社交裂变聚集大量订单，“少SKU、高订单、短爆发”的模式帮工厂稳定住产能，形成规模化效应，供应商愿意用更低价格提供原材料。单款爆发后，工厂只需要按一个规格在同一生产线加工，降低了更换模具和产线的损耗。 在稳定的订单下，工厂能更好地安排生产，提升产线开工率。
“拼多多的订单量大而且稳定，产能没有后顾之忧。”吴鹏云向记者表示，这使得工厂的生产计划变得更加简单，供应链、生产制造和物流成本明显降低。以物流为例，现在家卫士与固定的快递企业合作，每台产品的快递成本从14元降至4元左右。“我们也愿意把更多的利润拿出来，让消费者受益”。
今年年底，家卫士成为拼多多“新品牌计划”的首批企业。这个聚焦中国中小微制造企业成长的系统性平台，首期将试点20家工厂，除家卫士外，还包括潮州松发陶瓷、浙江三禾厨具、重庆百亚纸尿裤、安徽富光保温杯等。这些企业有着相似的标签：长期为国内外知名品牌代工，产品质量过硬，但营销经验严重不足，自主品牌的价格优势很难转化为规模优势。
“新品牌计划”对于中小企业最有利的创新之一，是生产可视化平台。即通过直播技术打通生产端与需求端之间的信息流，令产品设计、生产、制造全流程可视化。消费者在拼多多APP内搜索“拼工厂”，即可找到“新品牌计划”试点工厂，实时观看生产流程。
对于该机制，吴鹏云形容是“平价高质看得见”。“288元和千元扫地机器人的差别是什么？我们直接通过直播来消除这个疑问。同样的生产线，一边是给国际大牌代工，一边生产自主品牌家卫士，最后的贴牌环节，就是他们的唯一区别。”
北京工商大学经济系主任倪国华说，拼多多的透明化生产，则能有效解决产品品质的信任痛点。“给生产线装满摄像头”看似简单，却能给中国制造带来深远影响。除透明化生产外，“新品牌计划”更大的工程则隐藏于摄像头之外。据了解，所有加入“新品牌计划”的工厂，都将上传包括原材料采购记录、监测报告、生产日志等在内的所有信息，并同步至拼多多数据系统进行备案，以实现商品的全链路追溯。
按照计划，拼多多将扶持1000家覆盖各行业的工厂品牌，帮助他们更有效触达3.86亿消费者。拼多多也针对这些工厂推出一系列帮扶计划，包括大数据支持等，并在一定范围内倾斜流量，增加商品曝光度，支持品牌化建设。达达表示，拼多多将持续推动有品质的中小微制造企业脱颖而出，帮扶孕育大量自主品牌，让消费者以最低的成本，满足多样性、深层次的需求。“通过全面推动‘新品牌计划’，我们希望让过去存在于流通和营销环节的价值，回归制造业本身；让更多曾属于国际品牌附加值，回流中国制造。”中山大学教授毛艳华说，从生产到需求，从产品到品牌，繁杂的链条所造就的营销壁垒曾令中国制造举步维艰，现在，这个壁垒有望被一举击破。
“我们的爆款明年会增加一个新的功能，等专利拿下来，就可以开始生产了”，吴鹏云给家卫士明年定下了“销售倍增”的计划，“扫地机器人在国内的渗透率只有1.3，不到国外的十分之一，国内会是我们未来最重要的市场”。